Najlepsze sekrety i techniki telemarketingu, które musisz znać

„Wiesz, nie możesz zanudzić ludzi, aby kupili twój produkt, możesz ich tylko zainteresować jego kupnem”

– David Ogilvy, założyciel agencji reklamowej, Ogilvy & Mather z Nowego Jorku

Sprzedaż przez telefon z wykorzystaniem system do telemarketingu jest jedną z najbardziej dochodowych działalności na świecie. Główną zaletą sprzedaży przez telefon jest to, że jest to jedno najszybsze źródło komunikacji z potencjalnymi klientami i klientami.

W rezultacie kontaktujesz się z prawdziwym klientem w ciągu kilku sekund, przykuwasz jego uwagę, przekonujesz do zakupu i nawiązujesz relacje. Według badań, przychody call center w chmurze wykazują stałą i dochodową dynamikę.

Jednak niektóre firmy preferują inne źródła komunikacji i tracą wiele możliwości na wzrost ROI. Przykładowo, takimi źródłami komunikacji, które nie gwarantują przyciągnięcia uwagi, są telewizja, radio, e-mail, direct mail i czasopisma.

Większość ludzi przegląda informacje z tych źródeł i ma niewielkie lub żadne inklinacje co do wartości, którą dostarczają. W większości przypadków tracisz sprzedaż, jeśli nie przykujesz uwagi.

Przygotowanie do sprzedaży przez telefon jest kluczem do sukcesu

Nie ma żadnego fundamentalnego sekretu w sprzedaży przez telefon, to tylko kwestia studiowania swojego produktu i proaktywnej pracy. Pierwszym krokiem na tej drodze będzie badanie rynku i swojego produktu.

Studiowanie produktu i rynku największą zaletą

Po pierwsze, określ wszystkie główne i mało znane fakty, cechy i specyfikę swojego produktu. Ponieważ klientów nie interesuje opisowy fakt o produkcie, interesuje ich to, co produkt lub usługa robi. Jak poznać specyfikę swojego produktu? To całkiem proste – uczciwie czytasz, studiujesz i zbierasz dane o produkcie. Wyciągnij główną wiedzę o swoim produkcie lub usłudze z takich źródeł jak:

• Broszury,
• Katalogi,
• Dokumenty techniczne,
• Plany reklamowe,
• Czasopisma,
• Książki,
• Artykuły,
• Ankiety naukowców, badania rynku itp.

Pod koniec studiów masz już przyzwoitą wiedzę o produkcie i wiele przekonujących faktów do sprzedaży. Im więcej wysiłku włożysz w studiowanie swojego produktu, tym bardziej opłacalna będzie twoja sprzedaż.

Po drugie, musisz znać wszystkich głównych konkurentów w swojej niszy. Studiuj ich produkty, jak również swoje własne. Zdefiniujesz specyfikę swoich produktów i jak różni się od konkurentów. Kiedy osiągniesz to badanie, jesteś prawie na krawędzi, aby sprzedać więcej niż inni.

Trzecią i ostatnią częścią twojej pracy jest poznanie swoich klientów. Kluczowe jest, aby wiedzieć, kim są, czego chcą, ich miesięczne dochody, ich zawód, ich lingo, czasopisma, które czytają, produkty, które preferują, pieniądze, które są gotowe wydać.

Łącząc te trzy elementy wiedzy o swoim produkcie, konkurencji i klientach, uzbrajasz agentów w nieodparte pomysły, jak sprzedawać swój produkt przez telefon z jak największym zyskiem.

Szkolenie i testowanie to druga najważniejsza rzecz

Mając wiedzę o rynku i produkcie, nie wystarczy jeszcze sprzedawać go z zyskiem. Trzeba zaprezentować produkt lub usługę w odpowiedni sposób. Trening kolejności sprzedaży, użycie niezbędnych słów, przetestowanie swojej sprzedaży w realnej rozmowie będzie najważniejszą częścią Twojej sprzedaży.

Przygotowanie do sprzedaży przez telefon składa się z:

• Logicznej sekwencji sprzedaży (wprowadzenie, rozgrzewka, sales pitch, zamknięcie sprzedaży),
• Tworzenie skryptów,
• Trening dostarczania korzyści klientowi w prawdziwej rozmowie,
• Trening emocjonalnych i praktycznych odwołań w sprzedaży.

Każde szkolenie musi być przetestowane w prawdziwej rozmowie z klientem, aby określić wartość lub wady argumentów, faktów i korzyści. Kiedy opracujesz swoją unikalną technikę sprzedaży, należy ją skorygować w taki sposób, aby zamknąć więcej sprzedaży.

Słowa, których musisz użyć w sprzedaży przez telefon

Te magiczne słowa marketingowe są sprawdzone, w generowaniu miliardów dolarów przychodów. Zapamiętaj je, zapisz i używaj w rozmowach z klientami: ogłoszenie, przerażające, bonus, przełom, charter, odkrycie, bez wysiłku, ekskluzywne, nieustraszone, pierwszy raz w życiu, na zawsze, jak to, jak ja, pośpiech, natychmiast, nieuniknione, natychmiast, intensywne, wprowadzenie, to tutaj, ostatnia szansa, zablokowane, pieniądze, nigdy wcześniej, nowe, teraz, okazja, bezbolesny, premium, prestiżowy, priorytet, sprawdzony, szybki, rewolucyjny, pośpiech, sprzedaż, oszczędność, oszczędności, skandaliczny, sekret, wysłać żadnych pieniędzy, sensacja, prosty, specjalny, szokujący, kradzież, zaskakujący, prawda o, dzisiaj, unikalny, cenny, dlaczego, wygrać, windfall, i tak.

Ukierunkuj swoją publiczność

To straszny pomysł, aby próbować zadowolić każdego klienta na świecie. Szczerze mówiąc, jest to najtrudniejsza podróż, jaką kiedykolwiek odbędziesz. Jednak Twój produkt stanowi postrzeganą wartość dla pewnej grupy klientów. A każdy rynek ma ogromne możliwości sprzedaży, biorąc pod uwagę rosnącą konkurencję na całym świecie.

W zależności od klienta musisz używać słów i lingo, aby brzmiały dla nich znajomo. Jeśli używasz tych samych słów dla różnych odbiorców na różnych rynkach, wkrótce będziesz źle rozczarowany o tym.

Na przykład, jeśli sprzedajesz nieruchomości, musisz brzmieć jak pewny siebie pośrednik, a nie naukowiec. Z drugiej strony, powinieneś stosować każdą specyficzną cechę i terminologię przy sprzedaży sprzętu dla naukowców. Robiąc to, ustanowisz nastrój zaufania i powiesz: „Hej, jestem taki sam jak ty”.

Demonstracja

Przede wszystkim musisz zademonstrować siebie i produkt w odpowiedni sposób. Zaprezentuj się jako profesjonalista, który dostarcza wartość dla życia klientów. Pokaż, że wiesz wszystko, co powinni wiedzieć. W końcu klienci szukają nie samego produktu czy usługi, ale wartości, jaką wnosi ona w ich życie.

Istnieją dwa rodzaje odwołań, które musisz wykorzystać w prezentacji swojego produktu:

• Odwołania emocjonalne. Te odwołania sprawiają, że twój klient czuje się lepiej o sobie:
• Nie musisz znowu czuć się nieadekwatny.
• Nie musisz znowu czuć się gruby i niewygodny.
• Nie musisz czuć się przygnębiony, ponieważ twój znaczący inny nie sprawdza cię.
• Nie musisz czuć przerażenia, bo nie masz wystarczająco dużo pieniędzy na emeryturę.

• Praktyczne apele. Ten apel uderzał w odbiorców korzyściami dla ich praktycznego życia:
• Sposób na zaoszczędzenie większej ilości pieniędzy.
• Sposób na zarobienie większej ilości pieniędzy.
• Sposób na płacenie mniejszych podatków z wykwalifikowanym księgowym;
• Sposób na bycie bardziej zdrowym.
• Więcej niż sprzedaż. Stwórz wyobraźnię, że Twój produkt lub usługa przynosi niematerialny wpływ w życiu klientów. Przekaż klientom, że Twój produkt przywraca im: godność, stracony czas i utracone finanse. Daj im pozytywne i bardziej ekscytujące spojrzenie na ich przyszłość, kiedy wcześniej był tylko strach.

Stwierdzenia końcowe

Jak wiesz, nie wszystkie Twoje rozmowy będą udane. Głównym powodem, dla którego klienci nie kupują jest to, że mają obawy i zastrzeżenia. A kiedy spotkasz się z tymi zastrzeżeniami, musisz na nie jasno i profesjonalnie odpowiedzieć. Jak się pewnie domyślasz, moc odpowiadania na obiekcje wynika ze studiowania produktów, konkurencji i rynków. O wiele łatwiej jest pokonać obiekcje, gdy masz porządną wiedzę o produktach i usługach.